Nel B2B il processo decisionale non inizia con una richiesta commerciale, inizia molto prima.
Quando un potenziale cliente arriva al primo contatto, nella maggior parte dei casi ha già ampiamente osservato il brand, letto contenuti, valutato la credibilità e confrontato alternative.
Questo perché quando si parla di brand, si determina anche contestualmente “l’ingresso nella short list”.
Il brand nel B2B: da elemento accessorio a leva strategica
Per anni il marketing B2B ha puntato su caratteristiche tecniche, pricing (purtroppo) e proposta commerciale. Oggi il contesto di mercato richiede un approccio completamente diverso.
Le aziende acquistano da aziende, ma le decisioni vengono prese da persone, e le persone scelgono anche sulla base della percezione e dei valori che sanno leggere tra le righe.
Un brand forte nel B2B:
- riduce la distanza iniziale
- accelera il processo decisionale
- aumenta la fiducia prima del contatto
- migliora la qualità dei lead
Il primo filtro non è più solo razionale. È decisamente percettivo!
I dati: quanto conta davvero il brand nel B2B
Negli ultimi anni diverse ricerche hanno evidenziato un cambiamento molto chiaro nel comportamento dei buyer B2B.
Secondo LinkedIn ad esempio, oltre il 70% dei decision maker afferma che i contenuti influenzano direttamente la scelta di un fornitore, rendendo il brand un elemento determinante già nelle prime fasi del processo.
*Approfondimento
Uno studio di Google evidenzia che oltre il 50% del percorso di acquisto B2B si sviluppa in autonomia, prima ancora del contatto commerciale. I buyer cercano informazioni, confrontano soluzioni e costruiscono una prima valutazione in modo indipendente.
*Approfondimento
Secondo Gartner infine, i gruppi di acquisto B2B coinvolgono in media da 6 a 10 persone, rendendo il processo decisionale più articolato e basato su una fiducia condivisa tra più interlocutori.
*Approfondimento
Questo porta a una conclusione molto chiara:
il brand lavora quando il commerciale non è ancora presente.
Il nuovo processo decisionale B2B
Oggi il percorso di acquisto segue una logica diversa, certo è che il marketing diventa a tutti gli effetti il primo interlocutore di qualsiasi prospect.
Il processo decisionale?
- Esposizione al brand
- Raccolta di informazioni
- Valutazione autonoma
- Short list
- Contatto
Arrivare al punto 5 senza aver costruito i primi quattro passaggi è sempre più difficile, per questo motivo un brand strutturato presidia tutte le fasi, creando contenuti informativi, presidiando la presenza online in modo coerente, generando autorevolezza e chiarezza di posizionamento.
Come il brand influenza direttamente le vendite
Nel B2B il brand incide su tre leve fondamentali:
1. Fiducia
Un brand riconoscibile trasmette solidità. Riduce la percezione di rischio, elemento centrale nelle decisioni B2B.
2. Differenziazione
Molti servizi e prodotti risultano simili dal punto di vista tecnico. Il brand introduce identità e rende l’offerta distinguibile.
3. Velocità decisionale
Quando il brand è già percepito come affidabile, il processo di scelta si accelera. Il commerciale lavora su un terreno già preparato.
Il ruolo dei contenuti nel costruire il brand B2B
I contenuti rappresentano oggi uno degli strumenti più efficaci per costruire brand nel B2B.
Attraverso articoli, post, analisi e casi studio è possibile:
- dimostrare competenza
- spiegare approcci
- raccontare progetti
- trasferire valore
Il contenuto anticipa la relazione commerciale, oltre che posizionare l’azienda come interlocutore credibile. E’ proprio qui che sta la chiave, perché un potenziale cliente prima di arrivare a contattare l’azienda ha già visionato e valutato moltissimi aspetti.
Quali?
- il sito web
- i contenuti pubblicati
- il tono di comunicazione
- la presenza online
Ogni elemento passato sotto la lente di ingrandimento contribuisce a costruire una percezione. Positiva = contatto, Negativa = scarto senza pensarci due volte.
Il nostro approccio in Sartoria Digitale
In Sartoria Digitale lavoriamo sul brand B2B come leva di crescita integrata.
Il percorso parte sempre da:
- Definizione del posizionamento
Chi sei, cosa fai, perché scegliere te. - Costruzione dell’identità
Tono di voce, messaggi, coerenza visiva e narrativa. - Sviluppo dei contenuti
Articoli, insight, materiali che trasferiscono valore reale. - Integrazione con il marketing e le vendite
Il brand supporta il commerciale e migliora la qualità delle relazioni.
Ogni azione ha un obiettivo: rendere l’azienda riconoscibile prima ancora del contatto, perché solo in questo modo riusciamo a portare valore al nostro cliente, aumentando il suo vantaggio competitivo e moltiplicando le opportunità commerciali.
